Замислете дека започнувате нов бизнис. Каков било бизнис. Што и да ви падне прво на памет. Кажете ми кои се најголемите грижи и сомнежи што би ги имале во таква ситуација.
Да претпоставиме дека вашите дилеми одат во насока на: Дали имам доволно пари за да финансирам бизнис? Дали ги имам вистинските луѓе во тимот? Можам ли да направам доволно добар производ или услуга? Дали некој навистина сака да плати за мојот производ или услуга?
Секое од горенаведените прашања е валидно и важно, но денес ќе се фокусираме на последното: Дали некој навистина ќе плати за мојот производ или услуга?
Како да добиете одговор на ова прашање?
Сигурен сум дека се прашувате зошто е важен одговорот на ова прашање. Ќе го истакнам најважното. Едноставно - затоа што не сакате да бидете во ситуација да вложите време и пари во развој на производ што никој не сака да го купи. Вашата работа, како некој што започнува со нов бизнис, е да го сведете на минимум ризикот од неуспех. Затоа, барањето одговор на ова прашање е сигурен начин за минимизирање на можноста за неуспех.
Ако меѓу вас има и такви кои се двоумат кому треба да го постават ова прашање или како да добиете одговор, решението би било кратко: одговорот ќе го добиете од вашите потенцијални клиенти, но не смеете да им го поставувате ова прашање директно.
Звучи чудно, нели? Ајде да влеземе во суштината и да научиме за методологијата што може да ви помогне.
Два збора: Тестот на мама
Постои методологија наречена “Тестот на мама” развиена од Роб Фицпатрик, сериски претприемач и човек кој им помогнал на многу основачи на компании да го избегнат распадот на нивниот бизнис уште пред да го започнат!
Сега, пред да продолжиме понатаму, задолжително погледнете го ова видео:
Како што можете да видите, разговорот со потенцијалните клиенти или купувачи е одличен начин да откриете кои се нивните вистински проблеми и дали навистина ги вознемируваат до тој степен што се подготвени да платат за нивното решение. Вашиот производ или услуга треба да биде решение за проблемот на вашите потенцијални клиенти за потоа да можеме да разговараме дали тие би биле подготвени да платат за тоа.
Логиката на “Tестот на мама” диктира избегнување поставување хипотетички прашања во иднина. Наместо тоа, тоа сугерира да се фокусирате на разбирање на навиките, потребите и акциите што ги имале вашите потенцијални клиенти во минатото.
Јас би нагласил дека многу малку луѓе или компании на кое било место во светот можат да си дозволат луксуз да направат нешто без претходно да анализираат и тестираат што всушност сака нивната целна група. Можам да се обложам дека никој од нас не е индивидуа од тој тип и затоа мора да пристапиме кон што подетален разговор со нашата целна група.
Како ова може да се примени во медиумите?
Во видеото видовте како изгледа еден едноставен разговор според методологијата "Тестот на мама". Во него фокусот е на животот и проблемите на вашите потенцијални клиенти, а не на вашиот производ или услуга. Најважно е внимателно да слушате - да сњ фокусирате на она што го зборува соговорникот, а не на вашиот производ.
Заради тоа, каков бизнис и да започнете, треба добро а размислите кои прашања ќе ги поставите. Посветен посебно внимание на начинот на кој ќе ги составите прашањата, за да може дадените одговорите да ви помогнат да ги разјасниме вашите идеи и замисли. За да ви објаснам добро што зборувам, погледнете неколку примери на добро составени прашања и некои кои не се добри.
| Добри прашања | Лоши прашања |
| Кога последен пат го имавте овој проблем?Како го решавате проблемот во моментов? Колку пари досега потрошите на овој проблем? Колку често го имате овој проблем? Колку други луѓе знаете што го имат истиот проблем? | Дали би го купиле нашиот производ/услуга? Колку би платиле за решението на проблемот? Што мислите за нашиот производ? Дали се согласувате дека нашиот производ е супер? |
Забележувате дека во фокус се добро поставени прашања за одредена состојба со која се соочиле вашите соговорници во минатото. Лошите прашање најчесто се многу општи и го доведуваат соговорникот до ситуација во која најверојатно нема да ја каже вистината - можеби и случајно, не сакајќи да ви одговори нешто негативно, но во секој случај нема да ги добиете вистинските информации.
"Тестот на мама" можете да го спроведете во живо низ разговор или електронски, преку некоја форма на онлајн прашалник (Google Forms е бесплатна алатка која одлично ќе ви послужи за вакво нешто). Идеално би било прашалникот кој ќе го направите за електронска дистрибуција да го тестирате во живо низ разговор со неколку потенцијални клиенти. Тоа ќе ви помогне да видите како прашалникот тече, дали некои прашања се вишок, нејасни или пак нешто друго
А сега замислете дека започнувате со нов бизнис
Да речеме дека, покрај примарниот портал, сакате да започнете и дополнителен бизнис каде ќе понудите услуги за дизајнирање и развој на веб-страници. Вашата примарна целна група се бизниси кои инаку се рекламираат на вашиот медиум. Забележавте дека многу од нив имаат лоши страници или дури воопшто немаат веб-страници.
Некои од добрите прашања што можете да ги поставите се:
- Дали имате веб-страница?
- Кога последен пат ја ажуриравте вашата страница?
- Дали остварувате приходи од страницата (продажба, нови клиенти, итн.)?
- Колку плативте за да ја креирате страницата?
- Колку плаќате за одржување на страницата?
- Кога последен пат клиент дошол кај вас преку страницата?
- Дали вашата конкуренција има веб-страница?
- Дали досега сте добиле понуди за креирање на страница? Што (не) ви се допадна во врска со тоа?
Од друга страна, примери на прашања што не треба да ги поставувате во овој дел се: Дали би платиле за нашата компанија да направи веб-страница за вас? и Колку би платиле за да ја направите вашата страница?
Да резимираме како би можело да изгледа, чекор по чекор, реализација на "Тестот на мама":
- Пронаоѓање на потенцијални клиенти
- Концепт на онлајн прашалник
- Тестирање на прашалникот на мал примерок преку интервјуа во живо
- Ажурирање на прашалникот според одговорите од интервјуто во живо
- Испраќање на прашалникот до потенцијалните клиенти (Google Forms е добра бесплатна алатка)
Ако сакате да дознаете повеќе за оваа методологија и начините на нејзино применување, предлагам да ја прочитате книгата - која е многу концизна и специфична. Исто така, постои курс Деловни модели и модели за монетизација за медиуми, кој има еден дел (5.2) што се занимава со оваа тема.
