[Mamin test] Kako proveriti da li bilo ko želi da kupi vaš proizvod ili uslugu – pre nego što ih napravite?

Vladimir Trkulja

Vladimir Trkulja

Post Author

min read

Zamislite da pokrećete novi biznis. Bilo koji biznis. Šta god vam prvo padne na pamet. Recite mi šta su najveće brige i nedoumice koje biste imali u toj situaciji?

Pretpostavimo da vaša pitanja idu u smeru: Da li imam dovoljno novca da finansiram biznis? Imam li prave ljude u timu? Mogu li da napravim dovoljno dobar proizvod ili uslugu? Da li će iko zapravo želeti da plati za moj proizvod ili uslugu?

Svako od navedenih pitanja je validno i bitno, ali hajde da se danas fokusiramo na ovo poslednje: Da li će iko zapravo želeti da plati za moj proizvod ili uslugu?

Kako doći do odgovora na ovo pitanje?

Razumem da se sada pitate zbog čega je odgovor na ovo pitanje bitan. Dodaću, možda čak i najbitniji. Jednostavno – zato što ne želite da dođete u situaciju da uložite vaše vreme i novac u razvoj proizvoda koji niko ne želi da kupi. Vaš posao, kao nekoga ko pokreće biznis, je da rizik da vaš biznis propadne svedete na najmanju moguću meru. Upravo zbog toga je traženje odgovora na ovo pitanje siguran put da šansu za propast minimizujete.

Ako među vama ima nestrpljivih koji su u nedoumici u vezi sa tim kome postaviti ovo pitanje, odnosno kako dobiti odgovor, rešenje bi ukratko glasilo: odgovor ćete dobiti od vaših potencijalnih kupaca, ali njima ovo pitanje nikako ne smete direktno postaviti.

Zvuči čudno, zar ne? Hajde da zađemo u suštinu i upoznamo metodologiju koja vam u tome može pomoći. 

Dve reči: Mamin test

Postoji metodologija koja se zove Mamin test (Mom Test) koju je razvio Rob Ficpatrik, serijski preduzetnik i čovek koji je pomogao mnogim osnivačima kompanija da izbegnu propast svog biznisa čak i pre nego što ga započnu!

Sada, pre nego što nastavimo dalje, obavezno pogledajte ovaj video:

Kao što ste mogli videti, razgovor sa potencijalnim kupcima ili klijentima je odličan način da saznate šta su zapravo njihovi problemi i da li ih oni zaista muče u tolikoj meri da su spremni da plate za njihovo rešenje. Vaš proizvod ili usluga moraju biti rešenje za problem vaših potencijalnih klijenata da bismo uopšte mogli da pričamo o tome da li će biti spremni da za to plate. 

Logika Maminog testa nalaže izbegavanje postavljanja hipotetičkih pitanja u budućem vremenu. Umesto toga sugeriše da se fokusirate na razumevanje navika, potreba i akcija koje su vaši potencijalni klijenti imali u prošlosti.

Naglasio bih da jako malo ljudi ili kompanija bilo gde u svetu sebi može da priušti luksuz da napravi nešto bez prethodnog analiziranja i testiranja šta njihova ciljna grupa zapravo želi. Mogu se kladiti da niko od nas nije pojedinac tog tipa i da zato obavezno moramo pristupiti što detaljnijem razgovoru sa našom ciljnom grupom.

Kako se ovo može primeniti na medijsku industriju?

U videu ste videli kako izgleda jednostavan razgovor koji koristi Mamin Test metodologiju. U njemu je fokus na životu i problemima vaših potencijalnih klijenata, a ne na vašem proizvodu ili usluzi. Bitno je pažljivo slušati – fokusirati se na ono što sagovornik govori, a ne na vaš proizvod.

Zbog toga, koji god biznis da pokrećete, treba dobro da osmislite pitanja koja ćete postaviti. Ovome posvetite posebnu pažnju jer je vrlo važan način na koji ćete pitanja koncipirati, a sve kako bi vam odgovori pomogli da iskristališete vaše ideje i zamisli. Da bih što jasnije objasnio na šta mislim, pogledajte nekoliko primera dobro osmišljenih pitanja i onih koja to nisu.

Dobra pitanjaLoša pitanja
Kada ste poslednji put imali taj problem?
Kako ga trenutno rešavate?
Koliko ste novca do sada potrošili na taj problem?
Koliko često imate taj problem?
Koliko još ljudi znate koji imaju taj problem?
Da li biste kupili naš proizvod/uslugu?
Koliko biste platili rešenje problema?
Šta mislite o našem proizvodu?
Da li se slažete da je naš proizvod super?

Primetićete da su u fokusu dobro postavljenih pitanja konkretne akcije koje su vaši sagovornici imali u prošlosti. Loša su uglavnom uopštena i dovode vaše sagovornike u situaciju da vrlo verovatno neće govoriti istinu – možda nenamerno, ne želeći da vam kažu nešto negativno, ali svakako nećete dobiti prave informacije. 

Mamin test možete sprovesti uživo kroz razgovor ili elektronski, kroz neku vrstu onlajn upitnika (Google Forms je besplatan alat koji će odlično poslužiti za ovako nešto). Idealno je da upitnik koji ste napravili za elektronsku distribuciju testirate u razgovoru uživo sa nekoliko potencijalnih klijenata. To će vam pomoći da vidite kako upitnik teče i da li su neka pitanja suvišna, nejasna ili nešto treće.

A sada zaista zamislite da pokrećete biznis

Recimo da, pored primarnog medijskog portala, želite da pokrenete dodatni biznis gde ćete nuditi usluge dizajna i izrade veb sajtova. Primarna ciljna grupa su vam biznisi koji se inače oglašavaju na vašem mediju. Primetili ste da dosta njih ima loše sajtove ili da čak uopšte nemaju veb sajtove.

Neka od dobrih pitanja koja možete postaviti su:

  • Da li imate sajt?
  • Kada ste poslednji put ažurirali sajt?
  • Da li ostvarujete prihode od sajta (prodaja, novi klijenti, itd.)?
  • Koliko ste platili izradu sajta?
  • Koliko plaćate održavanje sajta?
  • Kada vam je poslednji put klijent došao putem sajta?
  • Da li vaša konkurencija ima sajt?
  • Da li ste do sada dobili neku ponudu za izradu sajta? Šta vam se u njoj (nije) svidelo?

Sa druge strane, primeri pitanja koja nikako ne bi trebalo da postavite u ovom delu su: Da li biste platili da vam naša firma uradi sajt? i Koliko biste platili da vam napravimo sajt?

Hajde da sumiramo kako može da izgleda, korak po korak, realizacija Maminog testa:

  1. Mapiranje potencijalnih klijenata
  2. Osmišljavanje onlajn upitnika
  3. Testiranje upitnika na malom uzorku kroz intervjue uživo
  4. Ažuriranje onlajn upitnika ukoliko smo naučili nešto novo tokom intervjua
  5. Slanje onlajn upitnika mapiranim potencijalnim klijentima (Google Forms je dobar besplatni alat)

Ukoliko želite da saznate više o ovoj metodologiji i načinima za njenu primenu, predlažem da pročitate knjigu – vrlo je sažeta i konkretna. Takođe, tu je i kurs Biznis modeli i modeli monetizacije za medije, koji ima jednu sekciju (5.2) koja obrađuje ovu temu.

About the author:

Vladimir Trkulja

Vladimir Trkulja je organizator zajednice i medijski biznis planer sa decenijskim iskustvom u stvaranju, rastu i podršci srpskim startup kompanijama kroz različite programe, mentorstvo, koučing i javni nastup. Izuzetno poznaje tehnologiju, posebno tehnologiju u vezi sa razvojem novih proizvoda koristeći lean metodologiju i rad sa agilnim timovima. Mentor je i trener na mnogim akcelerator programima i događajima uključujući Eleven Ventures, Startup Academy, InnoEnergy Primer, Climate KIC, UNDP CSDU Incubator i Google Launchpad.
Post Author

Author

  • Vladimir Trkulja

    Vladimir Trkulja je organizator zajednice i medijski biznis planer sa decenijskim iskustvom u stvaranju, rastu i podršci srpskim startup kompanijama kroz različite programe, mentorstvo, koučing i javni nastup. Izuzetno poznaje tehnologiju, posebno tehnologiju u vezi sa razvojem novih proizvoda koristeći lean metodologiju i rad sa agilnim timovima. Mentor je i trener na mnogim akcelerator programima i događajima uključujući Eleven Ventures, Startup Academy, InnoEnergy Primer, Climate KIC, UNDP CSDU Incubator i Google Launchpad.

Related articles:

Top stories from Journalift:

Capacity-building-as-a-necessary-investment-for-media-outlets
Post Author
Izgradnja kapaciteta (IK/CB), definisana kao proces razvoja i jačanja veština, instikta, sposobnosti, procesa i resursa koji su potrebni organizacijama i zajednicama da prežive, prilagode se i napreduju u svetu koji se brzo menja, jedan je od ključnih alata koji Thomson fondacija (TF) koristi, zajedno sa mentorstvom i grantovima, za podršku medijima u projektu Media for All (MfA). Tokom početne

Teme:

Poslednji Članci:

Izgradnja kapaciteta kao neophodna investicija za medijske organizacije
Izgradnja kapaciteta (IK/CB), definisana kao proces razvoja i jačanja veština, instikta, sposobnosti, procesa i resursa koji su potrebni organizacijama i
Uloga medijskih organizacija u podršci medijskoj pismenosti
Medijska i informaciona pismenost (MIP) je od suštinskog značaja zarazvijanje sposobnosti građana da kritički razmišljaju i mudro klikću. Kako UNESCO
Izbegavanje vesti u porastu, poverenje u vesti opada – ključni uvidi iz Izveštaja o digitalnim vestima za 2022.
Mediji su odigrali odlučujuću ulogu u izveštavanju o pandemiji COVID-19 i ruskom ratu u Ukrajini. Međutim, u poslednje vreme ljudi
Sloboda od kažnjavanja
Nekažnjivost, n.: izuzeće ili sloboda od kazne, štete ili gubitka Primer: nekažnjeno su kršeni zakoni Izvor: Merriam Webster dictionary Međunarodni