Venture kapitalista Fred Wilson objavio je 2006. godine na AVC blogu članak “My Favorite Business Model” u kome je rekao:
Dajte svoju uslugu besplatno, podržite je oglasima, ili možda i ne, dođite do kupaca putem sugestije, mrežom preporuka, organskim pretraživanjem i slično, a onda, ponudite dodatne usluge po određenoj cijeni ili poboljšanu verziju već postojeće usluge vašoj bazi kupaca/korisnika.
Pomenuo je nekoliko primjera ovog uspješnog biznis modela i kao glavni cilj naveo eliminisanje prepreka za početno sticanje kupaca. Nažalost, iako je do kraja članka imao prilično jasnu sliku biznis modela, nije imao njegovo ime. Zbog toga je pozvao ljude da u komentarima predlože naziv modela, i jednom od njih, Jarid Lukinu, palo je na pamet da to bude Freemium biznis model. Ostalo je istorija.
Zašto je freemium postao dominantan biznis model na internetu?
Tokom protekle decenije, freemium, čiji je naziv zapravo kombinacija riječi besplatno (free) i ekskluzivno (premium), postao je dominantan poslovni model na internetu. Korisnici dobijaju osnovne funkcije bez ikakvih troškova i mogu da pristupe nešto boljim funkcijama uz pretplatu. Zvuči savršeno: privučete tonu novih korisnika besplatnim modelom, a onda ih namamite da plate cio proizvod da bi dobili i ono što su propustili.
Dobar primjer za to je paywall naplatni sistem koji danas koriste mnogi novinski portali, ne samo u inostranstvu, već i u regionu.
Ovakav model primjenjuje Balkan Insight, informativni portal na engleskom jeziku koji vodi BIRN. Na njemu postoji dio sadržaja besplatan za sve i selektovani sadržaj dostupan samo pretplatnicima. Još jedan primjer je hrvatski Teatar.hr gdje je mnogo veći broj tekstova (više od 180.000), zajedno sa, recimo, pristupom dosijerima, feljtonima i nagradnim igrama, rezervisan samo za pretplatnike. Čitaoci mogu da izaberu pretplatnički period na 30, 90 ili 365 dana.
U zavisnosti od pristupa medija postoje različite vrste pretplata: freemium – dio sadržaja je besplatan, a pun pristup sadržaja se plaća; softwall – plaća se pristup kada se pređe određen broj članaka mjesečno; hardwall – samo dio teksta je besplatan za čitanje, za cijeli tekst je potrebno platiti.
Jasno je da u primjeni generisanja prihoda od pretplate najdalje idu mediji koji su prepoznatljivi po profesionalnom i analitičkom novinarstvu, odnosno oni koji svojim pretplatnicima nude ekskluzivan sadržaj. Takav je recimo crnogorski portal Vijesti koji u sklopu Premium paketa nudi reportaže i kolumne koje se inače ne mogu naći na portalu.
Freemium je svuda oko nas
Spotify usluga strimovanja muzike je primjer uspješnog freemium modela koji dosta nas koristi. Platforma je samo prošle godine imala 345 miliona aktivnih korisnika, od čega je više od 155 miliona premium profila. U prevodu - skoro polovina ukupnog broja korisnika plaća uslugu.
Ako se udaljimo još koji korak od medija, tu su primjeri kao što su Evernote (aplikacija koja snima i čuva sve što želite da zapišete i zapamtite) ili MailChimp (jedan od najboljih alata za email marketing).
U slučaju kao što je MailChimp, imamo situaciju da se počelo sa premium poslovnim modelom da bi se nešto kasnije prešlo na freemium. Rezultat toga bio je sledeći: broj korisnika koji plaćaju porastao je 150%, a dobit 650%. S druge strane, imamo Dropbox (vjerovatno ste ga koristili u nekom trenutku u životu) koji je napustio freemium i opredijelio se za premium. Danas, Dropbox nudi samo besplatni probni period od 30 dana.
Ukoliko i dalje razmišljate da li je freemium pravi pretplatnički biznis model za vas, sledeća pitanja će vam pomoći da dođete do odgovora.
Da li će vaš portal privlačiti nove korisnike?
Ovo je prvo pitanje na koje morate odgovoriti.
Od ključne je važnosti da je vaš proizvod dovoljno dobar da može da stvori reakciju kod vaše ciljne publike. To što ćete određeni proizvod nuditi besplatno, ne znači da će tek tako nestati sa polica i postati neophodan.
Marketinški i promotivni napori uvijek će vam pomoći, ali šta god da nudite mora ili da riješi problem, ili da pruži dugoročnu prednost vašim čitaocima. Ovi korisnici onda dijele svoja pozitivna iskustva sa ljudima i pomažu u generisanju vaših novih korisnika.
Šta bi trebalo da ponudite besplatno?
Recimo da imate digitalni proizvod sa nekih 20 funkcija i da ste odabrali njih 5 koje će biti besplatne svakome ko se registruje ili uopšte posjeti vaš sajt. Oni koji žele da koriste i ostalih 15 moraju da plate. Pitanje koje se nameće je kako da znate jeste li napravili pravi izbor i šta raditi ako niste.
Zapamtite da je jedan od glavnih ciljeva freemium modela upravo da privuče nove korisnike. Ako ne uspjevate u tome, to onda znači da ono što nudite besplatno nije dovoljno dobro. U tom slučaju, morate ponuditi besplatno još neku vrijednost ili probati nešto sasvim drugo.
S druge strane, ukoliko imate dosta registrovanih članova, ali mali broj korisnika premium opcije, onda imate suprotan problem: ono što nudite je previše dobro i morate nešto od toga povući.
Da li vaši korisnici razumiju premium ponudu?
Ukoliko korisnici ne dobiju jasnu sliku toga šta dobijaju pretplatom, nećete uspjeti da zaradite dovoljno. Objasnićemo ovo na primjerima Dropbox-a i LinkedIn-a.
Prvi je privukao 200 miliona korisnika jednostavnim predlogom: svako ko unese korisničko ime i lozinku, dobija 2 GB skladišta zasnovanog na oblaku besplatno. Ako ljudima ponestane prostora, mogu da plate 9,99 dolara mjesečno (ili, umjesto toga, 99 dolara godišnje) za 100 GB skladišnog prostora. Jasno je da je besplatna verzija već super, ali svako ko je želio da napravi rezervnu kopiju fotografija ili drugih medija, brzo je iskoristio 2 GB i prešao na premium.
Kada je u pitanju LinkedIn, prednosti premium opcije su nešto “mutnije”. Kompanija nudi 4 premium pretplate, od kojih su neke namijenjene određenim segmentima kupaca, poput regrutera ili prodavaca, a većina njih sadrži dublju funkcionalnost pretraživanja, bolju mogućnost primanja/slanja e-pošte i veću vidljivost toga ko je gledao vaš profil. Iako je LinkedIn uspješan (bio je jedna od prvih kompanija sa freemium modelom koja je izašla u javnost), jasno je da bi mogao zaraditi mnogo više ukoliko bi razlike između besplatnih i plaćenih ponuda bile jasnije.
Jeste li spremni za konstantne inovacije?
Nove korisnike je često najteže nagovoriti da koriste premium verziju, pa se moraju konstantno poboljšavati opcije koje prelazak na plaćenu opciju nudi. Pametne kompanije znaju da na freemium ne smiju gledati samo kao na model generisanja prihoda. Freemium je istovremeno i neprekidna posvećenost inovacijama.
Dropbox je, još jednom, sjajan primjer. Kada je kreiran, 2008. godine, bio je primarno servis za backup fajlova. Onda je dodata opcija dijeljenja foldera čime je postao alatka za saradnju. Karakteristike koje su naknadno dodavane dozvoljavale su automatsko povezivanje i upload-ovanje fotografija sa telefona i drugih uređaja. Poslije nekog vremena se i korisnički interfejs poboljšao. Svaka nova karakteristika povećavala je vrijednost onoga što je nudio premium. Stoga, i korisnici su se mnogo lakše odlučivali za pretplatu.
Kada i zašto izbjeći freemium biznis model?
I pored svojih prednosti, freemium biznis model ima i nedostataka zbog kojih bi neke kompanije mogle da preispitaju potencijalno nuđenje ove opcije. Glavni nedostatak je što je potrebno puno korisnika da bi se došlo do pristojnog broja kupaca/korisnika. Čak i kompanije koje se smatraju uspješnim freemium brendovima imaju često iznenađujuće niske stope konverzije.
Za veliki broj preduzeća, freemium zapravo i nije opcija jer bi se troškovi poklanjanja proizvoda ili usluge brzo zbrajali i kompaniju ostavili bez posla. Ono gdje se freemium ipak uklapa, jeste SaaS (softver kao usluga) i druge kompanije zasnovane na internetu, usredsređene na pretplate. Ovdje, iako mnogo troškova može da ide na istraživanje i razvoj, sam proizvod zaista ne košta dobavljača ništa kada se platforma izgradi - ili barem nema velike razlike u troškovima između pružanja usluge na, recimo, 1000 korisnika naspram 10000 korisnika. S obzirom na to da je ponuda digitalne prirode, troškovi davanja pristupa dodatnim korisnicima su zanemarljivi.
Onda, da rezimiramo: iako freemium nije pravi model za svaku kompaniju, ako se pametno koristi može biti izuzetno moćan alat. U slučaju medija, pretplatnički model zarade jeste preporučljiv, ali nije lako izvodljiv. Zato je, naglašavamo još jednom, jako bitan sadržaj. Svojim čitaocima morate ponuditi nešto što ne mogu naći nigdje drugdje na vebu. Samo tako ćete otkloniti otpor korisnika prema plaćanju i pretvoriti besplatne korisnike u kupce koji plaćaju.
