Kapitalisti sipërmarrës Fred Wilson në 2006-ën publikoi një artikull “My Favorite Business Model” në AVC blog në të cilin shkruante:
Jepeni shërbimin tuaj falas, mbështeteni atë me reklama, apo dhe ndoshta jo, arrijini klientët përmes sugjerimeve, një rrjeti rekomandimesh, kërkimit organik, etj., Dhe më pas, ofrojini klientëve tuaj bazë shërbime shtesë me një çmim të caktuar ose versionin e përmirësuar të një shërbimi ekzistues.
Autori përmendte disa shembuj të këtij modeli të suksesshëm biznesi dhe deklaronte në artikull se qëllimi kryesor ishte eliminimi i pengesave për tërheqjen fillestare të klientëve. Për fat të keq, megjithëse ai kishte një vizion mjaft të qartë të modelit të biznesit, në fund të artikullit nuk kishte një emër për këtë model. Kjo është arsyeja pse ai i ftoi njerëzit të sugjeronin emrin e modelit në komente, dhe njëri prej tyre, Jarid Lukina, e emërtoi atë si një model biznesi Freemium. Pastaj pjesa tjetër është histori.
Pse freemiumi është bërë modeli dominant i biznesit në internet?
Gjatë dekadës së kaluar, freemium, emri i të cilit është në të vërtetë një kombinim i fjalëve falas (free) dhe ekskluzive (premium), është bërë modeli mbizotërues i biznesit në internet. Përdoruesit përfitojnë shërbimet themelore pa asnjë kosto dhe mund të kenë mundësi të të përfitojnë shërbime me karakteristika më të mira përmes një . Duket perfekte: ju tërhiqni përdorues të rinj me një model falas dhe më pas i joshni ata të paguajnë për të gjithë produktin për të marrë atë që u ka munguar.
Një shembull i mirë i kësaj është sistemi i pagesës së paywall që përdoret sot nga shumë portale gazetash, jo vetëm jashtë vendit, por edhe në rajon.
Ky model zbatohet nga Balkan Insight, një portal informacioni në gjuhën angleze, i drejtuar nga BIRN. Ka një pjesë të përmbajtjes falas për të gjithë si dhe përmbajtjen e zgjedhur të disponueshme vetëm për abonentët. Një shembull tjetër është Teatar.hr portal kroat, ku një numër shumë më i madh i teksteve (më shumë se 180,000), së bashku me, të themi, hyrjen në skedarë, fejtone dhe lojërash shpërblyese janë të rezervuara vetëm për abonentët. Lexuesit mund të zgjedhin një periudhë pajtimi prej 30, 90 ose 365 ditësh.
Në varësi të aksesit në media, ekzistojnë lloje të ndryshme abonimesh: freemium - një pjesë e përmbajtjes është falas dhe për përmbajtjen e plotë paguhet; softwall - hyrja paguhet kur tejkalohet një numër i caktuar artikujsh në muaj; hardwall - vetëm një pjesë e tekstit është e lirë për të lexuar, për të lexuar tekstin e plotë duhet që të paguani.
Është e qartë se mediat që janë të njohura për gazetarinë e tyre profesionale dhe analitike, pra ato që u ofrojnë abonentëve të tyre përmbajtje ekskluzive, shkojnë më tej në aplikimin e gjenerimit të të ardhurave nga abonimi. I tillë është, për shembull, portali malazez Vijesti, i cili si pjesë e paketës Premium ofron raporte dhe kolona që nuk mund të gjenden në portal.
Freemium është kudo rreth nesh
Shërbimi streaming muzikor Spotify është një shembull i një modeli të suksesshëm freemium me shumë përfitime. Vetëm vitin e kaluar, platforma pati 345 milion përdorues aktivë, nga të cilët më shumë se 155 milion ishin profile premium. Thënë më thjesht - gati gjysma e numrit të përgjithshëm të përdoruesve paguajnë për shërbimin.
Nëse bëjmë një hap larg medias, ka shembuj të tillë si Evernote (një aplikacion që regjistron dhe ruan gjithçka që dëshironi të shkruani dhe mbani mend) ose MailChimp (një nga mjetet më të mira të marketingut me email).
Në rastin e MailChimp, kemi të bëjmë me situatën kur nisim me një model biznesi premium dhe më vonë kemi kaluar në freemium. Rezultati është si më poshtë: numri i klientëve pagues u rrit me 150% dhe fitimi me 650%. Nga ana tjetër, kemi Dropbox (ju ndoshta e keni përdorur atë në një moment në jetën tuaj) që hoqi dorë nga freemium dhe zgjodhi premium. Sot, Dropbox ofron vetëm një trial falas 30-ditore.
Nëse ende po mendoni nëse freemium është modeli i duhur i biznesit për ju, pyetjet e mëposhtme do t'ju ndihmojnë të merrni përgjigjen e duhur.
A do t’i tërheqë përdoruesit tuaj portali i ri?
Kjo është pyetja e parë të cilës duhet t'i përgjigjeni.
Është thelbësore që produkti juaj të jetë mjaft i mirë për krijuar reagim tek audienca juaj të synuar. Fakti që ju do të ofroni një produkt të caktuar falas nuk do të thotë se ai thjesht do të zhduket nga ‘raftet’ dhe do të bëhet i nevojshëm.
Marketingu dhe promobimi do t'ju ndihmojnë gjithmonë, por gjithçka që ofroni duhet që ose të zgjidhë problemin, ose të sigurojë një avantazh afatgjatë për lexuesit tuaj. Këta përdorues më pas ndajnë përvojat e tyre pozitive me njerëzit e tjere dhe gjenerojnë përdorues të rinj.
Çfarë duhet të ofroni falas?
Le të themi që ju keni një produkt dixhital me rreth 20 karakteristika dhe keni zgjedhur 5 prej tyre që do të jenë falas për këdo që regjistrohet apo edhe që viziton faqen tuaj. Ata që duan të përdorin 15 të tjerët duhet të paguajnë. Pyetja që shtrohet është se si të dini nëse keni bërë zgjedhjen e duhur dhe çfarë të bëni nëse jo.
Mos harroni se një nga qëllimet kryesore të modelit freemium është pikërisht tërheqja e përdoruesve të rinj. Nëse dështoni në këtë, atëherë kjo do të thotë që ajo që po ofroni falas nuk është aq e mirë. Në atë rast, duhet të ofroni një vlerë tjetër falas ose të provoni diçka krejt tjetër.
Nga ana tjetër, nëse keni shumë anëtarë të regjistruar, por një numër të vogël të përdoruesve të opsioneve premium, atëherë keni problemin e kundërt: ajo që ofroni është shumë e mirë dhe duhet të hiqni disa prej tyre.
A e kuptojnë klientët tuaj ofertën premium?
Nëse përdoruesit nuk e kuptojnë qartë se çfarë përfitojnë duke u regjistruar, ju nuk do të jeni në gjendje të fitoni sa duhet. Ne do ta shpjegojmë këtë me shembujt e Dropbox dhe LinkedIn.
E para tërhoqi 200 milion përdorues me një sugjerim të thjeshtë: kushdo krijoi një llogari me username dhe passëord përfitoi 2 GB hapësirë ruajtëse falas. Nëse hapësira mbaron, përdoruesit mund të abonohen me $ 9.99 në muaj (ose 99 $ në vit) për 100 GB hapësirë ruajtëse. Është e qartë se versioni falas është tashmë i shkëlqyeshëm, por kushdo që bën kopje rezervë të fotove ose materialeve multimedia të tjera, i përdor shpejt 2 GB dhe kalon në premium.
Kur bëhet fjalë për LinkedIn, përfitimet e opsionit premium janë paksa "të paqarta". Kompania ofron 4 abonime premium, disa prej të cilave synojnë segmente specifike të klientëve, siç janë rekrutuesit ose rishitësit, dhe shumica prej tyre shfaqin funksionalitet më të thella kërkimi, aftësi më të mira për të marrë/dërguar email dhe shikueshmëri më të madhe se kush e ka parë profilin tuaj. Megjithëse LinkedIn ishte i suksesshëm (ishte një nga kompanitë e para me një model freemium në publik), është e qartë se mund të fitonte shumë më shumë nëse ndryshimet midis ofertave falas dhe atyre me pagesë ishin më të qarta.
A jeni gati për risi të vazhdueshme?
Përdoruesit e rinj shpesh janë më të vështirë për tu bindur të përdorin versionin premium, kështu që opsionet e ofruara për të kaluar në një opsion me pagesë duhet të përmirësohen vazhdimisht. Kompanitë inteligjente e dinë që freemiumi nuk duhet parë vetëm si model i gjenerimit të të ardhurave. Freemium është në të njëjtën kohë një angazhim i vazhdueshëm ndaj inovacionit.
Dropbox është, edhe një herë, një shembull i shkëlqyeshëm. Kur u krijua, në vitin 2008, ishte kryesisht një shërbim për ruajten e skedarëve. Pastaj u shtua opsioni i ndarjes së tyre, duke e bërë atë një mjet bashkëpunimi. Karakteristikat që u shtuan më vonë lejojnë lidhjen automatike dhe ngarkimin e fotove nga telefonat dhe pajisjet e tjera. Pas një kohe, interface-i e përdoruesit gjithashtu u përmirësua. Çdo tipar i ri rriti vlerën e asaj që ofroi premumia. Prandaj, ishte shumë më e lehtë për përdoruesit të vendosnin të abonoheshin.
Kur dhe pse të shmangni modelin e biznesit freemium?
Përkundër avantazheve të tij, modeli i biznesit freemium gjithashtu ka disavantazhe për shkak të të cilave disa kompani mund të rishikojnë ofertën e mundshme të këtij opsioni. Disavantazhi kryesor është se duhen shumë përdorues për të arritur një numër të mirë konsumatorësh/përdoruesish. Edhe kompanitë që konsiderohen marka të suksesshme të freemiumit shpesh kanë norma çuditërisht të ulëta konvertimi.
Për një numër të madh kompanish, freemiumi nuk është në të vërtetë një opsion sepse kostot e dhurimit të një produkti ose shërbimi do të rriten dhe puna do të bjerë. Megjithatë, aty ku përshtatet freemiumi, janë rastet e SaaS (softueri si shërbim) dhe kompani të tjera të bazuara në abonim me prezencë në Internet. Këtu, ndërsa një pjesë e kostos shkon për kërkim dhe zhvillim, vetë produkti nuk i kushton asgjë shitësit kur ndërtohet platforma - ose të paktën nuk ka shumë ndryshim në kosto midis ofrimit të shërbimit, të themi për 1.000 përdorues kundrejt 10,000 përdoruesve. Duke qenë se oferta është e natyrës dixhitale, kostot e sigurimit të aksesit për përdoruesit shtesë janë të papërfillshme.
Më tej, për ta përmbledhur: edhe pse freemium nuk është modeli i duhur për çdo kompani, nëse përdoret me mençuri, ai mund të jetë një mjet jashtëzakonisht i fuqishëm. Në rastin e medias, rekomandohet modeli i fitimit përmes abonimit, por jo lehtësisht i realizueshëm. Kjo është arsyeja pse, ne theksojmë edhe një here që përmbajtja është shumë e rëndësishme. Ju duhet t'u ofroni lexuesve tuaj diçka që ata nuk mund ta gjejnë askund tjetër në internet. Vetëm në këtë mënyrë do të eliminoni rezistencën e përdoruesve ndaj pagesës dhe do t'i ktheni përdoruesit falas në klientë abonentë që paguajnë.
