За време на мојата работа со помалите медиуми од Западен Балкан, наидов на проблеми со опстанок од прва рака (добро, од втора рака). Луѓето со кои комуницирав беа водени од страст, борба со змејови, повремено самопрогласени Дон Кихоти – но тие беа категорични во потрагата да им ја соопштат вистината на граѓаните на кои им служат.
За мене, тоа е идеалот да се биде новинар.
Се разбира, другата страна на приказната се однесува на проблеми со заработка. Проблемите се многубројни - недостаток на работна сила, ресурси, експертиза и соодветни бизниси што би промовирале и плаќале реклами. Малите пазари, со помала конкуренција, понекогаш прават сопствениците на деловни активности и менаџерите (потенцијални огласувачи) да мислат дека секој знае за нив - зборовите патуваат брзо или луѓето немаат многу избор, па затоа мораат да купуваат од нив или да ги користат нивните услуги. Ова често значи дека овие бизниси мислат дека не треба да рекламираат.
Па, како малите, локални медиуми ги убедуваат локалните бизниси дека рекламирањето е она што им треба? Подгответе, креирајте и практикувајте ја вашата продажба на теренот или продажната презентација. И потоа персонализирајте. Еве како.
Подгответе - истражете
1. Размислете за она што можете да го понудите
Размислете кој сте и која е вашата публика. Прашања како - зошто публиката ги следи, чита / слуша / гледа вашите вести? Што нудите што е различно од вашите конкуренти? Оваа разлика е она што ве прави – ВИЕ.
Да знаете што го прави вашиот медиум единствен е од суштинско значење за вашиот продажен терен, бидејќи тоа зборува за начинот на известување и за што известувате. Веројатно можете сами да одговорите на сите овие прашања. Но, ако сакате да бидете сигурни дека го правите тоа правилно, прашајте ги вашите колеги, пријатели, публика и мајка ви - зошто да не? Прашајте ги луѓето што не се ваша публика, што сакаат кај другите медиуми и што не сакаат кај вас. Ќе научите многу. Ветувам. Тоа не значи дека треба да се менувате, тоа значи дека сте различни.
Размислете за себе и за вашите медиуми како мост помеѓу вашите читатели / слушатели и вашите деловни партнери / рекламери. Треба да ги истражувате обете. Веројатно веќе ги познавате, но пишувањето или разговорот со некого за нив ќе ве натера да размислите за начинот на кој би можеле да му пристапите на вашиот иден деловен партнер / потенцијален рекламер.
2. Истражете ја вашата публика
Повеќето од вашите потенцијални деловни партнери ќе побараат податоци. Тие ќе сакаат да знаат колку луѓе ги следат вашите медиуми, кои се тие, што прават на вашата веб-страница (ако имате веб-страница), колку долго ќе останат таму и колку посетители што се враќаат имате.
Вака изгледа кога ги собирате податоците:
Ако имате веб-страница, потпрете се на Google Analytics. Користете:
- број на корисници, нови корисници, наспроти корисници што се враќаат,
- колку сесии и колку прегледи на страници или колку страници по сесија - ова покажува дали посетителите на вашата веб-страница остануваат таму за да прочитаат повеќе
- корисници по земја, град
- нивната демографија - возраст и пол
Ако имате радио станица или кој било друг медиум што не може да се потпре на Google Analytics, направете анкета. Прашајте ги луѓето што мислат. Можете да ги прашате:
- дали слушаат радио,
- кое радио најмногу го слушаат,
- кога го вклучуваат радиото (наутро, додека јадат, пијат кафе додека возат итн.),
- каква музика сакаат,
- какви вести сакаат,
- кои извори на вести ги следат,
- што не им се допаѓа,
- колку им сметаат досадни радио реклами,
- кои реклами се најдосадни, итн.
3. Разберете ги деловните луѓе со кои разговарате
Бизнисите можат да вклучуваат широк спектар на луѓе. За да имате подобро разбирање и повисоки стапки на конверзија, креирајте персона. Процесот на развој на аперсона е сличен на профилирање во криминални серии - опишете ги лицата на кој начин агентите на ФБИ пристапуваат кон сериските убијци. Размислете како тие донесуваат одлуки и што ги прави да „кликнат“. Треба да размислиме кои се тие, и да се ставиме во нивни чевли - како би размислувале за нас, зошто не би рекламирале, зошто не би ги сакале вашите медиуми и што е најважно, каков вид потенцијал можат да видат во вас.
Еве два примери за потенцијални персона.
- Тој е основач на локална, растечка компанија, средна возраст, но сè уште не е искусен во управувањето со бизнисот, иако тој ја водел компанијата целиот свој живот. Тој е микроменаџер; тој ретко им верува на луѓето и не делегира правилно. Неговите вработени се плашат од него, бидејќи тој не може да се прилагоди. Но, тие исто така го обожаваат бидејќи тој е навистина добра личност, тој им помага кога е навистина потребно, иако нивните плати се прилично ниски. Тој сака да се смета за добра личност, успешен бизнисмен и добар познавач на деловната активност. Тој се потпира на советите на неговите пријатели што ќе ги добие кога ќе излезат на пијачка. Тоа го инспирира. Понекогаш тоа е најдобриот начин да му пријдете - преку неговите пријатели или некој што има вакво влијание. За да го убедите да рекламира во вашите медиуми, треба да покажете доказ, да побарате од него шанса да покажете што може да донесе рекламирање и потоа да го испорача.
- Таа е менаџерка на приватна компанија. Таа е носител на одлуки и workaholic, но секогаш треба да го убедува остатокот од тимот, а понекогаш и основачот исто така, дека нејзините одлуки се добри. Потребни и се многу добри аргументи за да може да ги брани своите одлуки пред сопственикот на нејзиниот бизнис и секаква поддршка за да и го олесни животот. Таа делегира добро, но треба да воспостави доверба. Овозможете и добри аргументи. Размислете како можете да ја натерате да има доверба во вас.
Може да имате повеќе од две различни персона. Сепак, вашата продажна презентација треба да биде фокусирана на специфичните потреби на таа одредена персона, затоа започнете со неколку и додајте подоцна.
4. Истражете ја вашата конкуренција
За да можете да се разликувате од другите, мора да знаете кои се тие други. Веројатно веќе ги познавате, но обидете се да откриете колку наплаќаат за рекламирање, следете кои се нивните рекламери и видете дали тоа ќе ви даде идеја кој може да биде ваш. Обидете се да дефинирате, несубјективно, зошто тие се подобри или полоши од вас. И запишете го сето тоа.
Создадете презентација за продажба
„Научивте сè“ за себе, вашата публика, ја идентификувавте вашата персона и вашата конкуренција? Одлично, време е да го искористиме тоа во вистинска употреба: Направете продажна презентација.
Вашата презентација е репрезентација на вас (вашите медиуми). Тоа е шанса да покажете колку сте добри во она што го правите. Но, исто така, колку сте страствени и доверливи. Тоа е шанса да ги покажете вашите принципи и зошто вашата публика има верба во вас. За да ги олесните работите, еве еден образец за тоа што треба да има вашата презентација:
1. Образец за предлог-продажба
2. Персонализирајте
Врз основа на истражувањето за вашите изгледи за рекламирање, персонализирајте ја вашата порака до секој бизнис. Организирајте состаноци со потенцијалниот партнер и видете кои се нивните потреби. Понудете им на секој од нив прилагодена и персонализирана приказна. Вашите партнери треба да чувствуваат дека се најважниот партнер за вас.
Заклучок
Исто како што луѓето се различни, компаниите што ги претставуваат се различни. Поради тоа, секој чекор ќе биде различен. Она што го подготвувате овде е првиот чекор. Подоцна, додека разговарате со нив, стекнувате искуство и ги прилагодувате приказните. Податоците што ги презентирате овде ќе ве одведат само донекаде. Мора да ја раскажете својата приказна, да покажете знаење и разбирање за публиката. И секогаш, секогаш, персонализирајте го пристапот.
Се разбира, не сите презентации и состаноци ќе резултираат во продажба. Го користев зборот продажба постојано, сепак, посоодветен збор би било партнерство. Пребарувањето, состанокот и разговорот со потенцијалните клиенти ќе претставуваат достигнување на пресвртница. Но, ќе научите најмногу од оние партнерства што оживуваат.
