Gjatë punës time me media më të vogla të Ballkanit Perëndimor, unë kam hasur në problematika mbijetese të dorës së parë (epo në rregull, të dorës së dytë). Njerëzit me të cilët kam komunikuar ishin të nxitur nga pasioni, luftëtarët dragonjsh, herë pas here të vetëshpallur Don Kishot – por ata ishin të palëkundur në prirjen e tyre për t’u dhënë të vërtetën qytetarëve që u shërbejnë.
Për mua, ky është ideali për të qenë gazetar.
Sigurisht, ana tjetër e historisë ka të bëjë me telashet për të fituar para. Problemet janë të shumta - mungesa e fuqisë punëtore, burimeve, ekspertizës dhe bizneseve të përshtatshme që do të promovonin dhe paguanin për reklama. Tregjet e vogla, me më pak konkurrencë, ndonjëherë i bëjnë pronarët dhe menaxherët e biznesit (reklamuesit e mundshëm) të mendojnë se të gjithë dinë për ta - fjalët udhëtojnë shpejt, dhe se njerëzit nuk kanë shumë zgjedhje, kështu që ata duhet të blejnë prej tyre apo të përdorin shërbimet e tyre. Kjo shpesh do të thotë që këto biznese mendojnë se nuk kanë nevojë të reklamojnë.
Atëherë, si i bind një media e vogël lokale bizneset vendase se reklamimi është ai që u nevojitet? Përgatitni, krijoni dhe praktikoni prezantimin tuaj të shitjeve. Dhe pastaj personalizojeni. Ja se si!
Përgatitu-Hulumto
1. Reflektoni mbi ofertën tuaj
Mendoni se kush jeni dhe cila është audienca juaj. Një pyetje si ta bëni këtë - pse audienca juaj ju ndjek, lexoni/dëgjoni/shikoni lajmet tuaja? Çfarë ofroni ju që ndryshon nga konkurrentët tuaj? Ky ndryshim është ai që ju bën të jeni- JU.
Të dini se çfarë e bën median tuaj unike është thelbësore për rritjen e shitjeve tuaja, pasi flet për mënyrën e raportimit dhe për atë që ju raportoni. Ju ndoshta mund t'i përgjigjeni të gjitha këtyre pyetjeve vetë. Por, nëse doni të siguroheni se po e bëni siç duhet, pyesni kolegët, miqtë, audiencën dhe nënën tuaj - pse jo? Pyesni njerëzit që nuk janë audienca juaj, çfarë u pëlqen tek mediat e tjera dhe çfarë nuk ju pëlqen tek tuaja. Ju do të mësoni shumë. Jua premtoj këtë. Kjo nuk do të thotë që ju duhet të ndryshoni, por do të thotë që ju jeni ndryshe.
Mendoni për veten dhe median tuaj si një urë lidhëse midis lexuesve/dëgjuesve tuaj dhe partnerëve/reklamuesve tuaj biznese. Ju duhet të hulumtoni të dy palët. Ju ndoshta i njihni tashmë, por shkrimi ose biseda me dikë për to do t'ju bëjë të mendoni për mënyrën se si mund t'i afroheni partnerit tuaj të ardhshëm, biznesit/reklamuesit të mundshëm.
2. Hulumtoni mbi audiencën tuaj
Shumica e partnerëve tuaj të mundshëm të biznesit do të kërkojnë të dhëna. Ata do të duan të dinë se sa njerëz ndjekin mediat tuaja, kush janë, çfarë bëjnë në faqen tuaj të internetit (nëse keni një faqe ueb në internet), sa kohë qëndrojnë atje dhe sa vizitorë të kthyer keni.
Kjo është panorama që duket kur mbledh të dhënat:
Nëse keni një faqe interneti, mbështetuni te Google Analytics. Përdorni:
- numri i përdoruesve, përdorues të rinj kundrejt përdoruesve të kthyer,
- sa seanca dhe sa shikime faqesh ose sa faqe për seanca - kjo tregon nëse vizitorët e faqes suaj të internetit qëndrojnë atje për të lexuar më shumë
- përdorues për çdo vend, qytet
- demografia e tyre - mosha dhe gjinia
Nëse keni një stacion radio ose ndonjë media tjetër që nuk mund të mbështetet te Google Analytics, bëni një sondazh. Pyesni njerëzit se çfarë mendojnë. Mund t’i pyesni:
- nëse ata dëgjojnë radio,
- cilën radio dëgjojnë më së shumti,
- kur e ndezin radion (në mëngjes, ndërsa hanë, pinë kafen në makinë etj),
- çfarë lloj muzike u pëlqen,
- çfarë lloj lajmi u pëlqen,
- cilat burime lajmesh ndjekin,
- çfarë nuk u pëlqen,
- sa të bezdisshëm iu duken reklamat në radio,
- cilat reklama janë më të bezdisurat, etj.
3. Kuptojini njerëzit e biznesit me të cilët flisni
Bizneset mund të përfshijnë një larmi të gjerë njerëzish. Për të pasur një kuptim më të mirë dhe norma më të larta të konvertimit krijoni personazhe. Procesi i zhvillimit të personazheve është i ngjashëm me profilizimin në seritë e krimit - përshkruani personat në mënyrën se si agjentët e FBI-së u afrohen vrasësve serialë. Mendoni se si ata marrin vendime, dhe çfarë i bën ata të ‘klikojnë’. Ne duhet të mendojmë se kush janë ata, dhe ta vendosim veten në vendin e tyre - si do të mendonin ata për ne, pse nuk do të reklamonin, pse nuk do të donin median tuaj, dhe më e rëndësishmja se çfarë lloj potenciali mund të shohin tek ju.
Këtu janë dy shembuj të personazheve të mundshëm.
- Ai është themeluesi i një kompanie lokale, në rritje, i moshës së mesme, por ende jo me përvojë në menaxhimin e biznesit, edhe pse ai ka drejtuar kompaninë gjatë gjithë jetës së tij. Ai është një mikromenaxher; ai rrallë u beson njerëzve dhe nuk delegon si duhet. Punonjësit e tij kanë frikë prej tij pasi ai mund të zbutet mjaft. Por ata gjithashtu e adhurojnë atë pasi ai është me të vërtetë një person i mirë, ai i ndihmon ata kur është vërtet e nevojshme edhe pse pagat e tyre janë mjaft të ulëta. Ai pëlqen të mendohet si një person i mirë, një biznesmen i suksesshëm dhe shumë i ditur në biznes. Ai mbështetet në këshillat e miqve të tij që merr kur dalin për të pirë. Kjo e frymëzon atë. Ndonjëherë kjo është mënyra më e mirë për t'iu afruar atij - përmes miqve të tij ose dikujt që ka këtë lloj ndikimi. Për ta bindur atë që të reklamojë në median tuaj duhet të tregoni prova, kërkojini atij një shans për të treguar se çfarë mund të sjellë reklamimi.
- Ajo është menaxhere e një kompanie private. Ajo është një vendimmarrëse, dhe një person i varur nga puna, por ajo gjithmonë ka nevojë të bindë pjesën tjetër të ekipit dhe nganjëherë edhe themeluesin, se vendimet e saj janë të mira. Ajo ka nevojë për shumë argumente të mira për të qenë në gjendje të mbrojë vendimet e saj para pronarit të biznesit të saj, dhe të gjitha llojet e mbështetjes për ta bërë jetën e saj më të lehtë. Ajo delegon mirë por duhet të krijojë besim. Siguroni argumente të mira për të. Mendoni se si mund ta bëni atë të ketë besim tek ju.
Ju mund të keni më shumë se dy personazhe të ndryshëm. Sidoqoftë, prezantimi juaj i shitjeve duhet të përqendrohet në nevojat specifike të atij personazhi të veçantë, kështu që filloni me një çift dhe shtojini më vonë.
4. Hulumtoni mbi konkurrencën tuaj
Për të qenë në gjendje të dalloni veten nga të tjerët, duhet të dini se kush janë të tjerët. Ju ndoshta i njihni ata tashmë, por përpiquni të zbuloni se sa ata tarifojnë për reklamë, ndiqni cilët janë reklamuesit e tyre dhe shikoni nëse kjo do t'ju japë një ide se kush mund të jetë i juaji. Mundohuni të përcaktoni, në mënyrë jo-subjektive, pse ata janë më të mirë ose më keq se ju. Mbajini shënim të gjitha këto.
Krijoni një prezantim shitjesh
Ju keni "mësuar gjithçka" për veten tuaj, audiencën tuaj, keni identifikuar personazhin tuaj dhe konkurrencën tuaj? Shkëlqyeshëm! Tani është koha ta përdorim këtë njohuri: Krijoni një prezantim të shitjeve ose një elevator pitch!
Prezantimi juaj është një përfaqësim i juaji (media juaj). Është një shans për të treguar se sa i mirë jeni në atë që po bëni. Por gjithashtu, sa i apasionuar dhe i besueshëm jeni. Është një shans për të treguar parimet tuaja dhe pse audienca juaj ka besim tek ju. Për t'i bërë gjërat më të lehta, këtu është një model mbi atë që duhet të ketë prezantimi juaj:
1. Modeli i prezantimit të shitjes
2. Personalizoni
Bazuar në hulumtimin mbi perspektivat tuaja të reklamave, personalizoni mesazhin tuaj për çdo biznes. Organizoni takime me partnerët e mundshëm dhe shikoni cilat janë nevojat e tyre. Ofrojini secilit prej tyre një histori të përshtatur dhe të personalizuar. Partnerët tuaj duhet të mendojnë se ata janë partneri më i rëndësishëm për ju.
Konkluzione
Ashtu sikurse njerëzit janë të ndryshëm, dhe kompanitë që ata përfaqësojnë janë të ndryshme. Për këtë arsye çdo hap i juaji do të jetë ndryshe. Ajo çka po përgatitni këtu është hapi i parë. Më vonë, ndërsa flisni me ta fitoni përvojë dhe përshtasni historitë. Të dhënat që paraqitni këtu do t'ju sjellin deri në këtë pikë. Ju duhet të tregoni historinë tuaj, të tregoni që njihni dhe kuptoni audiencat. Dhe gjithmonë, gjithmonë, personalizoni qasjen.
Sigurisht që jo të gjitha prezantimet dhe takimet do të rezultojnë në shitje. Unë kam përdorur fjalën shitje në mënyrë të përsëritur, megjithatë, fjala më e duhur do të ishte partneriteti. Kërkimi, takimi dhe biseda me klientët e mundshëm do t’ju sjellin disa arritje. Por më së shumti ju do të mësoni nga ato partneritete që marrin jetë.
