Tokom rada sa manjim medijima zapadnog Balkana, neposredno sam se susrela sa njihovim problemima preživljavanja. Ljudi sa kojima sam komunicirala bili su strastveni, borbeni, povremeno samoproglašeni kao Don Kihoti ali su bili nepopustljivi u svojoj težnji da građanima pruže istinite informacije.
Za mene, to predstavlja ideal profesije novinarstva.
Naravno, druga strana priče odnosi se na izazov zarađivanja novca. Problemi su brojni - od nedostatka radne snage, resursa, pa sve do manjka stručnosti i odgovarajućih biznisa koji bi bili voljni za promociju i oglašavanje na platformama medija. Mala tržišta sa malom konkurencijom ponekad zavaraju vlasnike preduzeća i njihove menadžere (potencijalne oglašivače) da pomisle da svi znaju za njih jer se vijesti brzo šire, ili čak pomisle da ljudi nemaju mnogo izbora, pa moraju da kupuju njihove proizvode ili koriste njihove usluge. To često znači da ova preduzeća misle da im oglašavanje uopšte nije potrebno.
Postavlja se logično pitanje: kako onda da mali, lokalni mediji ubijede lokalna preduzeća da je oglašavanje upravo ono što im treba? Ukratko, pripremite, kreirajte i uvježbajte prodajnu prezentaciju. Nakon toga je personalizujte. U nastavku saznajte kako da sve to, korak po korak, sprovedete u djelo.
Pripremite se - istražite
1. Razmislite šta imate da ponudite
Zapitajte se ko ste vi i ko je vaša publika. Postavite pitanja koja vam u tome mogu pomoći, poput: Zašto vas publika prati, čita/sluša/gleda vaše vijesti? Šta je ono što nudite, a da se razlikuje od ponude vaših konkurenata? Upravo ta razlika je ono što vas čini jedinstvenim.
Znati po čemu je vaš medij poseban, od suštinskog je značaja za vašu prodajnu prezentaciju, jer govori o načinu na koji izvještavate, ali i o čemu izvještavate. Na sva ova pitanja vjerovatno možete dati odgovor i sami. Ali, ako želite biti sigurni, pitajte kolege, prijatelje, publiku ili vašu majku - zašto da ne? Pitajte ljude koji nisu vaša publika šta im se dopada kod drugih medija, a šta im se ne dopada kod vas. Obećavam da ćete naučiti mnogo i da to ne znači isključivo da se morate promijeniti - to znači da ste drugačiji.
Zamislite sebe i svoj medij kao most između vaših čitalaca/slušalaca i vaših poslovnih partnera/oglašivača. Poželjno je da istražite i jedne, i druge. Iako ih vjerovatno već znate, razgovor sa nekim o njih natjeraće vas da razmislite o načinu na koji biste mogli prići svom budućem poslovnom partneru, potencijalnom oglašivaču.
2. Istražite svoju publiku
Većina vaših potencijalnih poslovnih partnera tražiće od vas podatke. To znači da će željeti da znaju koliko ljudi prati vaš medij, ko su oni, šta rade na vašem veb sajtu (ukoliko imate veb sajt), koliko dugo ostaju na njemu i koliko imate posjetilaca koji se ponovo vraćaju vašem sajtu.
Prikupljanje podataka u praksi izgleda ovako:
Ako imate veb sajt, možete se osloniti na Google analitiku. Korisni podaci koje možete prikupiti sa Google analitike vašeg sajta su:
- broj posjetilaca - novih naspram onih koji se ponovo vraćaju na vaš veb sajt
- koliko sesija je bilo na vašem sajtu i koliko vaše stranice imaju pregleda, ili koliko stranica po sesiji korisnici vašeg sajta posjete
- podjela posjetilaca prema državi i/ili gradu
- demografski podaci posjetilaca - godine i pol
Ako imate radio stanicu ili bilo koji drugi medij koji se ne može osloniti na Google analitiku, potrebno je da napravite anketu. Putem ove ankete možete pitati ljude šta misle. U nastavku su samo neki od primjera pitanja koje možete postaviti:
- da li slušaju radio,
- koji radio najčešće slušaju,
- u kojem vremenskom periodu uključe radio (ujutru, dok jedu, piju kafu, tokom vožnje i sl),
- koju vrstu muzike vole,
- koji tip vijesti preferiraju,
- koje izvore vijesti prate
- šta im se ne sviđa,
- u kojoj mjeri im smetaju radio reklame,
- koje reklame im najviše smetaju itd.
3. Pokušajte da razumijete poslovne ljude kojima se obraćate
Preduzeća mogu uključivati širok spektar ljudi. Da biste imali bolje razumijevanje i veću stopu konverzije, kreirajte persone. Proces razvijanja persona je vrlo sličan profilisanju u krimi serijama - zamislite kako bi FBI agenti pristupili opisivanju serijskih ubica. Dakle, potrebno je razmisliti kako vaše persone donose odluke i šta ih navodi na akciju. Takođe, treba razmisliti o tome ko su oni i pokušati da se stavimo na njihovo mjesto postavljajući pitanja: šta bi oni mislili o nama, zašto se ne bi oglašavali, zašto im se ne bi svidio naš medij i, što je najvažnije, kakav potencijal vide u nama?
U nastavku vam dajem dva primjera potencijalnih persona.
- On je osnivač lokalne rastuće kompanije, srednjih godina, ali još uvijek nije iskusan u vođenju posla, iako čitav svoj život vodi kompaniju. On je mikro menadžer - rijetko vjeruje ljudima i ne delegira zadatke na ispravan način. Zaposleni ga se plaše jer može biti prilično temperamentan. Sa druge strane ga i obožavaju, jer je zaista dobra osoba koja im pomaže kada je to zaista potrebno, mada su im plate prilično niske. Voli da se o njemu misli kao o dobroj osobi, uspješnom poslovnom čovjeku i kao nekom ko je veoma dobro upućen u posao koji radi. Oslanja se na savjete svojih prijatelja koje dobija kada izađu na piće. To ga inspiriše. Ponekad je to najbolji način da mu se obratite - preko njegovih prijatelja ili preko nekoga ko ima uticaj sličan njihovom. Da biste ga nagovorili da se oglašava u vašem mediju, morate mu predočiti podatke i činjenice. Tražite od njega priliku da ukažete šta oglašavanje može donijeti, a nakon toga mu isporučite rezultate.
- Ona je menadžerka privatne kompanije. Osoba je koja donosi odluke i radoholičarka, ali uvijek ima zadatak da ubijedi ostatak tima, a ponekad i osnivača u to da su njene odluke dobre. Potrebno joj je puno dobrih argumenata kako bi mogla da brani svoje odluke pred vlasnikom kompanije, ali treba i svaku vrstu podrške koja bi joj olakšala život. Ona dobro delegira zadatke, ali treba da uspostavi povjerenje. Potrebno je da joj date dobre argumente. Razmislite šta možete učiniti kako bi vam vjerovala.
Naravno da možete imati više od dvije različite persone. Svakako, vaša prodajna prezentacija treba da bude usredsređena na specifične potrebe tih posebnih persona, pa je poželjno da počnite sa nekoliko njih, a da onda vremenom dopunjavate listu.
4. Istražite konkurenciju
Da biste mogli da se razlikujete od drugih, morate znati ko su ti drugi. Vjerovatno ih već znate, ali pokušajte da otkrijete koliko naplaćuju za oglašavanje na svojim platformama, pratite ko su njihovi oglašivači i pogledajte da li će vam to dati ideju ko može biti vaš oglašivač. Pokušajte da objektivno definišete zašto su oni bolji ili gori od vas i, na kraju, sve to zapišite.
Napravite prodajnu prezentaciju
Naučili ste sve o sebi, svojoj publici, identifikovali ste svoje persone i konkurenciju? Odlično, pravo je vrijeme da to iskoristite: Napravite prodajnu prezentaciju (pitch)!
Vaša prodajna prezentacija predstavlja vas, odnosno vaš medij. To je šansa da pokažete koliko ste dobri u onome što radite, a pokazuje i koliko ste strastveni i pouzdani. Ujedno, ovo je i prilika da pokažete svoje principe i zašto vaša publika vjeruje u vas. Da bi ovaj proces išao brže i lakše, tu je šablon u kojem ćete naći sve neophodne elemente vaše prodajne prezentacije:
1. Šablon prodajne ponude
2. Personalizujte svoje usluge
Na osnovu istraživanja o vašim mogućnostima za oglašavanje, prilagodite svoju poruku svakom preduzeću. Organizujte sastanke sa potencijalnim partnerima i istražite njihove potrebe i zahtjeve. Neka vaša ponuda za svakog od potencijalnih partnera bude prilagođena i personalizovana jer je važno da vaši partneri osjećaju da su vam najznačajniji.
Da rezimiramo
Baš kao što su ljudi različiti, tako su i kompanije različite. Upravo zbog toga će svaka prodajna prezentacija biti drugačija. Ono što pripremate predstavlja prvi korak. Kasnije, dok razgovarate sa potencijalnim partnerima, stičete iskustvo i prilagođavate priču. Podaci koje ovdje predstavite značiće vam samo do nekog trenutka, a ono što je najneophodnije, jeste to da iskoristite priliku da ispričate svoju priču, pokažete znanje i razumijevanje različitih ciljnih publika. Zbog svega toga, nikada nemojte da zaboravite da personalizujte pristup.
Imajte na umu i to da neće sve prezentacije i svi sastanci rezultirati prodajom. Više puta sam koristila riječ prodaja, međutim, preciznije je reći partnerstvo. Traženje potencijalnih klijenata, sastajanje i razgovor sa njima će vas dovesti do prekretnica. Ipak, najviše ćete naučiti iz onih partnerstava koja zažive.
